Die Getränkeindustrie sieht sich von mehreren Seiten unter wachsendem Druck. Zölle, Unterbrechungen der Lieferketten und die allgemeine Inflation haben die Kosten in allen Bereichen erhöht. Im vergangenen Jahr hat der Zusammenbruch der Republic National Distributing Company (RNDC) eine stetige Versorgung schwieriger gemacht als je zuvor. Arbeitskosten steigen, und die Öffentlichkeit hört immer wieder, dass niemand mehr Alkohol trinkt. Hinzu kommt eine verwirrende Vielfalt an Produkten und Kategorien, die selbst den erfahrensten Profi überfordern kann.
Die erfahrenen Einkäufer und Getränkeexperten steuern zwischen herausragendem Service und den einfachen Fakten eines Unternehmensbetriebs. Ihre Methoden unterscheiden sich stark, von der Nutzung von Massenrabatten bis hin dazu, ihr Publikum so gut zu kennen, dass sie ihm die Erfahrung bieten können, die er wünscht, selbst wenn die gewünschte Flasche ausverkauft ist oder stark im Preis gestiegen ist.
Wenn die Preise steigen
Die Preise für fast jedes Produkt im Bereich alkoholische Getränke sind in den letzten fünf Jahren stark gestiegen. Will Jones, Weinverantwortlicher des The Hope Farm und Little Bird in Fairhope, Ala., bringt die Sache auf den Punkt: „Ich kann Premier Cru Burgunder nicht mehr zum gleichen Preis verkaufen wie vor fünf Jahren.“ Als Alternative verweist er auf erschwingliche Optionen wie Hautes-Côtes de Beaune, Hautes-Côtes de Nuits, Bourgogne Rouge oder Bourgogne Blanc.
Felipe de Assis Villela, Getränkechef der Bluepoint Hospitality Group in Easton, Md., bietet seinen Kunden die Wahl zwischen zwei Grand Cru Weinen an. Ein deutscher Grand Cru kostet unter 200 Dollar, während ein Grand Cru Burgunder 1.800 Dollar kostet. Er weiß, dass nicht jeder Gast den Preis des Burgunders zahlen kann.
Gäste können sich immer noch für Alternativen begeistern, aber niemand möchte mehr bezahlen. Eine weitere Erhöhung der Margen oder Aufpreise, ob die Kundschaft es sich leisten kann oder als letzter Versuch, zusätzlichen Gewinn herauszupressen, verschärft das Problem nur noch. Sobald eine Flasche bereits vom Produzenten, Importeur und Distributeur erhöht wurde, bestraft ein aggressiver Restaurantaufschlag von 200-300 Prozent den Gast.
„Ich bin nicht so besessen von einem Prozentwert“, gesteht de Assis Villela. Eine Mischung aus gesundem Menschenverstand und dem Wunsch, bestimmte Weine tatsächlich zu verkaufen, hat zu einem Programm geführt, das sowohl Gast als auch Restaurant bedient, selbst wenn die Gewinnspanne kleiner erscheint. „Ich mache immer noch Geld, aber der Prozentsatz sieht vielleicht nicht so aus wie auf Long Island.“
Einkauf in großen Mengen
Der Einkauf in großen Mengen ist einer der einfacheren Wege zu höheren Gewinnen. Distributoren gewähren häufig Mengenrabatte, wenn Kunden bereit sind, eine große Anzahl von Kisten zu erwerben. Dieser Ansatz kann vor Engpässen schützen, erfordert jedoch Lagerraum, den nicht alle Restaurants oder Bars besitzen.
„Wir müssen fünf Kisten auf einmal oder zehn Kisten auf einmal kaufen – das ist in der Regel unsere Grenze für Lagerraum in [den meisten unserer] Betriebe“, bemerkt Amanda Reed, Getränkedirektorin der E3 Co. Restaurant Group in Seattle. Wenn ein Angebot gut ist und es genügend Vorräte gibt, verpflichtet sie sich zu X, bringt es aber in Fünferkisten herein.
Der Zusammenbruch von RNDC
In den letzten zwei Jahren hat die Großhandelskategorie enorme Umwälzungen erlebt. Der Zusammenbruch von RNDC von der zweitgrößten Getränkehandelsfirma zum Einreichen eines Insolvenzantrags nach weniger als zwei Jahren war ein wesentlicher Faktor für die aktuelle Instabilität. Zölle haben ebenfalls eine Rolle gespielt und zu höheren Kosten sowie größeren Herausforderungen beim Import von Produkten in die USA geführt.
Zeit ist kostbar
Getränkeprofis finden sich häufig unter Zeitdruck, insbesondere in einer Umgebung, in der von ihnen erwartet wird, dass sie eine Vielzahl von administrativen und Managementaufgaben übernehmen, unabhängig davon, ob diese Aufgaben Teil ihres ursprünglichen Grundes waren, der Branche beizutreten.
„Wenn man erst einmal Einkäufer wird, ist man so begeistert, sich mit Vertretern zusammenzusetzen und diese Autoritätsperson zu sein“, sagt Johannus Grevelink, Getränkedirektor der José Andrés Group. „Die Realität ist, dass mein Posteingang jeden Tag zwischen 40 und 60 E-Mails von Leuten zu ihren Produkten und wie sie gut zu José Andrés Group oder einem unserer Betriebe passen könnten, mit dem Namen falsch geschrieben. Das Durchforsten all dessen – ich kenne niemanden, der die Zeit dazu hätte.“
Versteckte Kosten
Der Aufkleberpreis ist nicht die gesamte Kostenbelastung. Durch konsequente Platzierungen werden Trainings- und Druckkosten reduziert. Da die Arbeitskosten ständig steigen, stellt das Zusammenstellen von Personal für Verkostungen und Schulungen zu neuen Produkten eine erhebliche Ausgabe dar.
Was funktioniert
Was funktioniert, beinhaltet eine Mischung aus Ersatz, Großkäufen und der Bereitschaft, kleinere Gewinne zu akzeptieren. Die Methode von de Assis Villela sticht hervor: Er konzentriert sich darauf, Wein zu verkaufen, anstatt die Preise so weit wie möglich zu erhöhen, so dass das Programm sowohl dem Gast als auch dem Restaurant zugutekommt.
Das Endergebnis
Die Getränkeindustrie sieht sich realen Herausforderungen gegenüber, doch die Profis geben nicht auf. Stattdessen wechseln sie Lieferanten, kaufen in großen Mengen und gehen ruhig mit den Erwartungen der Gäste um. Die Gewinnspannen mögen nicht funkeln, aber die Systeme helfen sowohl den Gästen als auch den Restaurants.
| Strategie | Wie es funktioniert |
|---|---|
| Substitution | Bieten Sie Alternativen wie Hautes-Côtes de Beaune oder Grand Cru deutschen Wein an |
| Großkäufe | Kaufen Sie größere Mengen für Mengenrabatte |
| Kleinere Margen | Der Fokus sollte auf der Bewegung von Wein liegen, anstatt Preise zu erhöhen. |
Die Leitung eines Getränkeprogramms ist derzeit schwierig, aber es gibt dennoch Hoffnung.
Quelle: „Beverage Programs Are Under Pressure. These Pros Are Finding Ways to Adapt.“ VinePair.
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