La industria de bebidas enfrenta una presión creciente desde diversas direcciones. Los aranceles, las interrupciones en la cadena de suministro y la inflación general han aumentado los costos en todos los ámbitos. Durante el último año, el colapso de Republic National Distributing Company (RNDC) ha hecho que el suministro constante sea más difícil que nunca. Los costos laborales están aumentando y el público sigue escuchando que nadie bebe más. También existe una variedad desconcertante de productos y categorías que podrían abrumar incluso al profesional más experimentado.
Los compradores y administradores de bebidas capacitados siguen navegando a través de la dinámica entre un servicio excepcional y los hechos concretos de administrar un negocio. Sus métodos varían considerablemente, desde aprovechar las compras al por mayor hasta conocer tan bien a su público como para brindar la experiencia que desean, incluso cuando la botella que más desean está agotada o ha aumentado considerablemente de precio.
Cuando los precios se disparan
Los precios de casi todos los artículos de bebidas alcohólicas han aumentado drásticamente durante los últimos cinco años. Will Jones, director de vinos que trabaja en The Hope Farm y Little Bird en Fairhope, Ala., plantea el caso claramente: «No puedo vender Premier Cru de Borgoña al mismo precio que podíamos hace cinco años». Como sustituto, señala opciones asequibles como Hautes-Côtes de Beaune, Hautes-Côtes de Nuits, Bourgogne Rouge o Bourgogne Blanc.
Felipe de Assis Villela, director de bebidas que trabaja en Bluepoint Hospitality Group en Easton, Md., ofrece a los clientes la opción de elegir entre dos vinos Grand Cru. Un Grand Cru alemán cuesta menos de $200, mientras que un Grand Cru de Borgoña cuesta $1,800. Él entiende que no todos los clientes pueden pagar el precio de la Borgoña.
Los clientes aún pueden entusiasmarse con los sustitutos, pero a nadie le gusta pagar más. Aumentar los márgenes o los aumentos más aún, ya sea que la clientela pueda permitírselo o como un último intento de extraer un beneficio adicional, solo empeora el problema. Una vez que una botella ya ha sido aumentada por el productor, el importador y el distribuidor, un agresivo aumento de precio del restaurante de 200-300 por ciento termina castigando al cliente.
“No me obsesiona tanto un porcentaje”, admite de Assis Villela. Una combinación de sentido común y un deseo de realmente mover ciertos vinos ha llevado a un programa que sirve tanto al huésped como al restaurante, incluso si el margen de ganancia parece más pequeño. “Sigo ganando dinero, pero el porcentaje podría no parecer lo que hacía en Long Island”.
Comprar al por mayor
Comprar al por mayor es uno de los caminos más fáciles hacia una mayor ganancia. Los distribuidores comúnmente otorgan descuentos por volumen cuando los clientes están listos para adquirir un gran número de casos. Este enfoque puede proteger contra escasez, aunque demanda espacio de almacenamiento que no todos los restaurantes o bares poseen.
“Tenemos que comprar cinco casos a la vez o 10 casos a la vez – ese es usualmente nuestro límite para almacenamiento en [la mayoría de nuestras] propiedades”, señala Amanda Reed, directora de bebidas de E3 Co. Restaurant Group en Seattle. Si un trato es bueno y hay abundante suministro, se compromete a X cantidad pero la trae en cinco casos a la vez.
El colapso de RNDC
En los últimos dos años, la categoría mayorista ha experimentado una tremenda agitación. El colapso de RNDC, de ser el segundo mayor mayorista de bebidas a presentar declaración de bancarrota bajo el Capítulo 11 en menos de dos años, fue un factor significativo en la inestabilidad actual. Los aranceles también han jugado un papel, contribuyendo tanto a costos más altos como a mayores desafíos para llevar productos a Estados Unidos en primer lugar.
El tiempo es esencial
Los profesionales de las bebidas frecuentemente se encuentran presionados por el tiempo, particularmente en un entorno donde se espera que manejen una variedad de responsabilidades administrativas y de gestión, independientemente de si esas funciones eran parte de su razón original para unirse a la industria.
“Cuando te conviertes en comprador por primera vez, estás tan emocionado de sentarte con representantes y ser esta figura de autoridad”, dice Johannus Grevelink, director de bebidas para José Andrés Group. “La realidad es que si abrieras mi bandeja de entrada todos los días, tendría de 40 a 60 correos electrónicos de personas sobre su producto y cómo podría ser un buen complemento para José Andrés Group o en una de nuestras sucursales con el nombre mal escrito. Revisar todo eso — no conozco a nadie que tenga el tiempo para hacer eso”.
Costos ocultos
El precio de etiqueta no es el costo total. Mantener posiciones consistentes reduce los gastos de capacitación e impresión. Con los costos laborales en constante aumento, reunir personal para catas y capacitación en nuevos productos es un gasto significativo.
Lo que Funciona
Lo que funciona implica una combinación de sustitución, compras grandes y estar abierto a obtener menores ganancias. El método de Assis Villela destaca: se concentra en vender vino en lugar de aumentar los precios tanto como sea posible, de modo que el programa beneficia tanto al cliente como al restaurante al mismo tiempo.
La Clave
La industria de bebidas enfrenta presiones reales, pero los profesionales se niegan a rendirse. En cambio, están cambiando de proveedores, comprando en grandes cantidades y manejando las expectativas de los clientes con un enfoque tranquilo. Los márgenes de beneficio pueden carecer de brillo, pero los sistemas están ayudando tanto a los clientes como a los restaurantes por igual.
| Estrategia | Cómo Funciona |
|---|---|
| Sustitución | Ofrezca alternativas como Hautes-Côtes de Beaune o vino alemán Grand Cru |
| Compra al por Mayor | Adquiera mayores cantidades para obtener descuentos por volumen |
| Márgenes Más Pequeños | Centrarse en mover vino en lugar de subir precios. |
Dirigir un programa de bebidas es difícil en este momento, pero aún hay esperanza.
Fuente: “Los Programas de Bebidas Están Bajo Presión. Estos Profesionales Están Encontrando Formas de Adaptarse», VinePair.
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